試食販売で売れないマネキンさん必見! 販売数を伸ばすセールストークのコツ【心がまえ編】

      2016/10/01

試食販売セールストークの心構え

試食や試飲販売のお仕事で、「お客様と会話がはずまないな・・・」と悩むことはありませんか?
また、せっかく試食してもらえたのに購入に結びつかず、ガッカリとした経験はありませんか?

もし、あなたがこういったことで悩んでいるのなら、“試食中のセールストーク方法”に問題があるのかもしれません
セールストークとは、“宣伝文句”や“ウリ文句”などの意味で、商品を買ってもらうように説得することをいいます。

以前ご紹介した「試食数をアップさせるお客様へのアプローチ方法」によって、試食をたくさんしてもらえるようになっても、セールストークに問題があると、商品は売れません。

もちろん、試食販売の目的は“より多くのお客様に商品の味を知ってもらい、感想を聞くこと”ですが、せっかくなら販売数も伸ばしたいですよね

いつも販売数が高いマネキンさんは、派遣会社からの評価が上がるので、良いお仕事の情報を優先的に紹介してもらえたり、時給アップすることだってあるからです。

というわけで、全3回にわたって、試食してもらったお客様に商品を買ってもらうための“セールストーク方法”をご紹介します。

1回目の今回は、お客様にセールストークをしていく上で、いちばん大切な“心がまえ”のお話です。

試食販売のセールストークのコツ
まず大切なのは、心がまえ!

試食販売のセールストークを考えていく上で、とても大切になるのが、実は心がまえです。
なぜなら、試食販売などの接客業は人と人が係わりあうものなので、マネキンはお客様の気持ちを考えたトーク展開をしないといけないからです。

そのため、商品の良さを一方的にしゃべってもダメですし、商品について否定的なお客様の考えをムリに変えようとしてもダメです。
お客様に心から「欲しい」と感じてもらって、商品を売るのがセールストークの役割なんです。

このように、セールストークには欠かせない心がまえですが、難しいことは一切なく、とっても簡単でシンプルです。

「お客様は、マネキンの話を“聞かない・信じない・行動しない”。これが当たり前。」と肝に銘じておくこと、たったそれだけです。

つまり、お客様はマネキンがどれだけ声を出して呼び込みしていようが、基本的には何にも聞いていませんし、商品の良さをアピールしても信じません。
また、試食するよう勧めても、なかなか試食してくれませんし、購入はもっとハードルが高いです。

これだけ何もしてくれないお客様に、マネキンはセールストークという武器だけで挑み、試食してもらって購入してもらわないといけないんです。

そのため、お客様に無視されたり、商品について悪口を言われたり、冷たい態度をとられるのは当然のことです。
むしろ、ここからがスタートだと考えて、あなたの取って置きのセールストークで切り込んでいきましょう!

では、実際に何もしてくれないお客様に、あなたの話を聞いてもらうためには、どうしたらいいのでしょうか?

お客様には、まず10秒以内のキャッチコピーを届ける

お客様が、あなたのセールストークを聞くかどうか判断するのに、必要な時間は約10秒です。
この時間は、試食を受け取って口に運び、ゴミを捨てるまでの、おおよその時間です。

このたった10秒という時間内に、お客様の興味を引くための話をする必要があります。
10秒で話せる言葉とは、文字数にすると30~40文字です。
これはちょうど、キャッチコピーのようなものです。
このキャッチコピーによって、お客様の心をしっかりと掴み、セールストークにつなげていくんです。

たとえば、次のキャッチコピーは39文字ですが、お客様が女性なら気になる言葉が散りばめられています。
レモン10個分のビタミンCが一粒にギュッと詰まったお菓子です。手軽に美白できます。

このキャッチコピーを作る時に気をつけるポイントは、以下の4つです。

【キャッチコピー作りのポイント】

  1. 10秒以内に伝えられる30~40文字にする
    ⇒お客様は10秒ほどしか試食コーナーにとどまってくれません。
  2. 数字(レモン10個分、たった10日で・・・など)を入れる
    ⇒具体的にイメージが沸きやすいので、お客様の興味を惹きやすくなります。
  3. 効果(美肌、ダイエット、手間いらず、経済的など)を入れる
    ⇒なんらかの効果やメリットがないと、興味は沸きませんよね。
  4. 擬態語(じゅわ~、ギュッ、トロ~リなど)を入れる
    ⇒しずる感を出すことでイメージがリアルなものになり、お客様に興味をもってもらえます。

ここまでで、興味を持ってもらえるお客様は、少し反応してくれます。
「そうなん?いいなぁ!」「へぇ~・・・。(じっと商品を見つめる)」などの反応があれば、そのお客様はターゲットです。

次のステップで、このお客様にセールストークで切り込んでいきます。

試食販売トークのコツ(心がまえ編)のまとめ

いかがでしたか?
前編となる今回は、お客様にセールストークを聞いてもらうための下準備をするためのお話でした。

お客様はマネキンの話を「聞かない・信じない・行動しない」です。
だからこそ、10秒で興味を惹くためのキャッチコピーが必要なんですね。

次回の「セールストークの内容編」では、キャッチコピーに興味を示してくれたお客様に、セールストークを仕掛けていきます。
販売数アップのための心理テクニック満載です!

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