試食販売で売れないマネキンさん必見! 販売数を伸ばすセールストークのコツ【内容編】

      2016/10/01

試食販売セールストークの内容

試食販売や試飲販売のお仕事で、「試食はしてもらえても、全然買ってもらえない・・・」と悩んでいませんか?

もし販売数が伸びないことで悩んでいるのなら、あなたには“セールストークテクニック”が欠けているのかもしれません。
セールストークとは、「宣伝文句」「ウリ文句」などの意味で、お客様に商品を買ってもらうために説得することです。

以前「試食販売のセールストーク【心がまえ編】」の記事で、セールストークを考えるときに大切なのは、「お客様は、マネキンの話を“聞かない・信じない・行動しない”」を前提にすることだとお話しました。
だからこそ、一言もムダにせず、お客様の興味をひき続けることが大切なんです。

というわけで、この【セールストーク 内容編】では、お客様の興味をひき続けるセールストークの内容の作り方をご紹介します

試食販売セールストークで話す内容
商品の短所も長所に変える!

試食販売する商品は、どんなものでも完ぺきではありませんよね。
もちろん、メーカー企業様は大変な苦労をされて、商品を開発されています。
ですが、全てのお客様に「おいしい」「すごく良い」「絶対ほしい」なんて言わせる商品は、めったに存在しません。

お客様が100人いたら、100人ともに違った考えや意見が出てきて当たり前です。
ですから、商品を褒めちぎるようなセールストークは、売り込みっぽくなってウソ臭いんです。
逆に、商品の短所(良くない点)もきちんと伝えると、そのセールストークの信頼性は高まります。

なので、必ず商品の短所についても話す必要があります。

ですが、短所をただ言うだけでは、商品に対してダメ出しをしただけになってしまい、商品を売ることはできません。
あなたは、商品の短所をお客様に言って、ただ信頼感を得たいのでしょうか?
違いますよね。
最大の目的は、信頼感を得た後に商品を買ってもらうことです。

商品を買ってもらうために、商品の短所を伝えるポイントは、以下の3つです。

【商品の短所を伝える時のポイント3つ】

  1. 短所:長所=1:9の割合でお話すること
  2. 短所を長所に結びつけること
  3. 短所を和らげること

セールストークで短所を長所に変える方法の具体例
「値段が高いブランドトマト」のセールストーク

たとえば、次のような商品があったとします。
「有機無農薬のブランド品種トマト 中サイズ 2個400円」

この商品の短所は、値段です。
トマトの値段の相場ですが、安さを売りにするスーパーなら1個あたり100円以下の時もよくあります。

ですが、この商品には長所がたくさんあります

  • 有機栽培のため、リコピンなどの栄養価が一般的なトマトの10倍であること
  • 無農薬栽培なので、農薬を食べなくてもいいこと
  • ブランド品種のため、デザートになるくらい甘いこと
  • 生産者の情報が公開されているので、信頼して食べられること
  • その日の朝に採れたものなので、新鮮であること

こんなトマトを見たとき、お客様が“値段”を気にされたとしましょう。

(お客様)「おいしいね、でもちょっと高いわ・・・」

そんな時、値段のことに触れずに長所だけを伝えると、売りたいだけだと思われてしまいます。
そこで、必ず「値段が高い」という短所には同意しましょう

(お客様)「おいしいね。でもちょっと高いわ・・・」
(マネキン)「そうですよね。正直、こちらのトマトは一般的なものより、お値段は高いです。」

そして、ここからがセールストークの腕の見せ所になります。

(マネキン)農家の方が1つ1つ丁寧に育てているので、限界までコストを削ってもちょっと高くなっちゃうんです。
 ですが、有機栽培で丁寧に作られているので、栄養価は普通のトマトより10倍も高く、とびっきり甘いんです。
 農薬も使ってないですし、お子様にも安心して召し上がっていただけます。
 なので、このトマトはサラダではなく、お子様のデザートにオススメしてます。
 1回のデザート代が200円なら、ケーキを買うよりは安いですし、栄養補給にもなりますしね。」

お客様が、子供の健康に関心のあるお母さんだった場合、このセールストークに関心をもってもらえる可能性が高いです。

ここでは、「値段が短所です」と認めた後に、値段が高い理由を長所にすり替えています。
また、「トマト=野菜」から「トマト=デザート」に切り替えて、ケーキという高額商品と値段を比べました。
こうすることで、「値段が高い」という短所を和らげています。

ここまでお話してきたように、セールストークで大切なのは、短所を認めることです。
お客様によって気にする短所は違うので、味・値段・見た目など、どんな短所でもスグに長所に結び付けられるよう、お仕事前にシュミレーションしておきましょう。

では、商品の長所はどうやって見つければいいのでしょうか?
というわけで、続いては商品の長所の見つけ方について、お話していきます。

試食品の長所・良さを見つける方法

試食販売のお仕事を紹介されると、事前に商品についても教えてもらえますよね。
弊社cabic(キャビック)をはじめ、ほとんどのマネキン派遣会社では、商品の特徴や長所についての資料をマネキンさんに渡します。

この資料には、味・栄養・便利さ・有名さなどのウリについて書かれているので、ぜひ資料を参考にしていただきたいです
ですが、派遣会社では全ての商品に対してこの資料を作成しています。
決められた時間内で次々と作成していくため、商品の長所について必ずしも十分なものとは言い切れません。

そこで、スマホやパソコン、ケータイなどのインターネット環境がある方は、ぜひ自分でも商品について検索してみることをオススメします
検索する時は、「商品名 メーカー企業名」で検索してみると、公式ページなどが出てきますので、参考にしましょう。

では、実際にどんな点に着目して、長所を探していけばいいのでしょうか。

商品の長所は2パターン
左脳と右脳の両方にアピールしましょう!

商品の長所は、大きく分けて2パターンあります。
それは、左脳に響く長所と、右脳に響く長所です。

知っている人も多いと思いますが、人の脳は左と右に分かれています。
左脳は論理を、右脳は感覚を担当しているなんて言われていますよね。
たとえば、理屈っぽい人だと“左脳型”、イメージを大切にする人だと“右脳型”と言われたりします。

お客様が商品を購入する時も、左脳型だと“効果”や“値段”などの条件を、右脳型だと“楽しそう”や“食卓が華やかになりそう”などのイメージを、それぞれ重視します。

このため、どちらのお客様にも対応できるよう、長所も左脳型と右脳型に分けて探していくのがオススメです。

【商品の長所は2パターン】
論理の「左脳」にアピールできる長所

では、まずはお客様の左脳にアピールできる長所の探し方について、ご紹介します。

チェックすべき項目は、以下の3つです。

左脳にアピールできる長所を探すポイント3つ

  1. メーカー企業様の強みや特徴は何か?
  2. メーカー企業様がこの商品を開発したときの話はあるか?
  3. メーカー企業様がウリにしているポイントは何か?

それぞれについて、分かりやすく説明しますね。

1.メーカー企業様の強みは何か?

「無添加食品に力を入れている」「戦前からある企業で、好印象をもっている人がほとんど」など、メーカー企業様自体の強みはないかチェックします。
たとえば、無添加食品に力を入れている企業様なら、試食販売する商品についても「○○メーカーの商品は、身体に優しいんです」と売り込めますね。

2.メーカー企業様がこの商品を開発したときの話はないか?

「女性の気持ちに応えるため、企画から商品化まで女性社員だけで行なった」
「健康のために糖分をカットしつつも、おいしさを保つための工夫に○○ヶ月もかけた」
などの“商品開発秘話”が紹介されていないかチェックします。
「そんなに苦労して作った商品なら、ちょっと買ってみようかな」と思われるお客様もたくさんいます。

3.メーカー企業様がウリにしているポイントは何か?

健康・美容などの「効果」、美味しさ・豊富な種類などの「楽しさ」、簡単・手軽・満腹感などの「便利さ」などで、メーカー企業様が特にウリとしているポイントをチェックします。

また、効果がポイントの場合、ウリになっている“成分”について、お医者さんや大学教授などの権威ある人物が効果を認めているかも調べましょう。

なぜなら、権威ある人物についての話を出すこと自体が、商品の強力なウリになるからです。
これは心理学でも有名な「ハロー効果」といって、カンタンに言うと「虎の威を借る狐」のようなものです。
「すごいな、憧れるな」と感じる人の話が出てくると、その商品についても良く見えてしまうんです。

ここまでが、論理的な「左脳型」の長所についての探し方でした。
続いては、感覚的な「右脳」にアピールするための、長所の探し方についてです。

【商品の長所は2パターン】
感覚の「右脳」にアピールできる長所

お客様の右脳にアピールできる長所を探す時に、チェックすべき項目は以下の3つです。

【右脳にアピールできる長所を探すポイント3つ

  1. キレイな盛り付け例があるか?
  2. どんなシーンで食べるのに最適か?
  3. 実際に食べた人の口コミがあるか?

これらを探すとき、ツイッターやインスタグラムなどのSNSがとても便利です。

#商品名」で検索すれば、たくさんの人の口コミや盛り付け方法を見ることができます。

では、それぞれについて分かりやすく説明しますね。

1.キレイな盛り付け例があるか?

どれだけ美味しい食事でも、食器とのバランスが悪いと不味そうに見えますよね。
食事やデザート、飲み物の味を左右する、大きな要因の1つに「見た目」があります。

特に、感覚を大切にされる右脳型のお客様には、“キレイさ・華やかさ”がとても重要です。
そのため、試食商品を使うと、どれくらいキレイな見た目の食事になるか、しっかりとアピールすることが大切なんです。

具体的には、インスタグラムなどのSNSなどで商品を検索し、キレイな盛り付け例を探します。
そして、試食現場で1皿ほどディスプレイを作ってみましょう
自宅で調理して盛りつけた写真を撮り、印刷したものを試食台まわりに飾ってもOKです。
とにかく見た目の良さを大切にして、右脳型のお客様に「可愛い!やってみたい!」と言ってもらいましょう。

2.どんなシーンで食べるのに最適か?

スーパーでの買い物中にアイスクリームを見た時は、別に食べたいと思わなかったのに、お風呂上りに無性に食べたくなり、結局コンビニで買ってしまったという経験はありませんか?

人が何かを食べたり飲んだりする時は、ただお腹を満たしたりノドを潤すためだけではありません。
お風呂上りはヒンヤリさっぱりしたもの、朝はあっさりしたもの、夜はお酒に合うものが食べたいんです。

ですが、昼下がりのスーパーでの買い物中に、夜のお風呂上りの気持ちになれるでしょうか?
ほとんどの場合、昼下がりの今の瞬間の気持ちで、「(今は欲しくないから)アイスは要らないかな」と判断します。

そこで、マネキンの出番です。
「お風呂上りや、暑い日に家に帰った時などに、クラッシュ氷がたっぷり入った爽やかなアイスクリームはいかがですか?」

このように、実際に食べたくなるシーンを、お客様にイメージしてもらいます
すると、イメージや感覚を大切にする“右脳型”のお客様に、「お風呂上りって、無性にアイス食べたくなるんだった!欲しい!」と思ってもらえるんです。

そのため、試食販売する商品が決まったら、その商品はどんな時に食べるのがオススメなのか、他の人はどんな時食べているのかをチェックしてみましょう。

 

3.実際に食べた人のクチコミがあるか?

あなたは、飲食店に行ったり物を買うとき、誰かのレビューやクチコミを参考にすることはありませんか?
もし、レビューやクチコミの内容が良ければ、「じゃあ試しに行ってみよう、買ってみよう」と思いますよね。

お客様にも、他の人のレビューやクチコミはとても効果的です
SNSや検索で出てくるブログなどのレビューはとても参考になるので、しっかり調べておきましょう。

お客様にレビューを伝えるときは、「▲▲な人には合わないみたいですが、○○な人はすごく良いと言ってますよ。と悪いものも良いものも、両方とも紹介します。
これは、「短所:長所=1:9」でもお話したテクニックですね。
そして、お客様に信頼してもらったら、「お客様が○○でしたら、すごく気に入っていただけると思います!」と言って、レビューをセールストークに使います。


いかがでしたか?

商品のセールストークでは、「短所:長所=1:9」がポイントです。
短所や長所をどこに感じるかは、お客様によって違いますが、短所はお客様の口から聞けることがほとんどです。
そして、味・値段・見た目などの短所を、どのように商品の長所に結び付けていくかがマネキンの腕の見せ所です。

そこで、長所についてはたくさん知っておきましょう。
今回の記事では、左脳型・右脳型のそれぞれのお客様にアピールできる長所の探し方をご紹介しましたので、ぜひ活用してみてくださいね!

本記事の内容は、cabicの業務におけるものであり、他社マネキン派遣会社の業務内容とは異なることがあります。 cabic以外の派遣会社のマネキンさんは、登録している派遣会社に詳細を確認することをお勧めします。 そして、本記事の内容を参考にされる場合は、必ず自己責任のもと行っていただきますようお願い申し上げます。 また、本サイトの内容によって生じたいかなる不利益につきましても、cabicは責任を負いません。

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