試食してもらえないマネキンさん必見!試食数を伸ばすための「お客様へのアプローチ方法」

      2016/10/01

試食数アップのアプローチ方法

試食や試飲販売のお仕事で、お客様になかなか試食してもらえなかったり、お声かけしても無視されてしまうことはありませんか?

もし、あなたがこういったことで悩んでいるのなら、“お客様に試食してもらうまでのアプローチ方法”に問題があるのかもしれません。

試食販売で大切なコトは、1人でも多くのお客様に試食してもらうことです。
試食をしてもらえないと、いつまでたっても販売数アップに結びつきません。

ですが、お客様へのアプローチ方法を見直し、たくさんのお客様に試食をしてもらえるようになれば、商品も次々と売れるようになります。

というわけで、この記事ではお客様に試食をしてもらうまでのアプローチ方法についてご紹介します。

お客様に試食してもらうまでの2つのステップ
「呼び込み」と「声かけ」

実は、お客様に試食をしてもらうまでのアプローチ方法には、2つのステップがあります。
そして、この2つのステップは“お客様との距離”によって以下のように決まっています。

ステップ1:呼び込み

お客様との距離が5m以上離れている状態でのアプローチ方法。
ここでは、お客様に商品のことを気にしてもらいます

ステップ2:声かけ

お客様との距離が3~5mの状態でのアプローチ方法。
ここでは、ターゲットのお客様に「試食してみよう」と感じてもらいます

それぞれのステップについて、詳しく説明していきますね。

【試食までのアプローチ方法1】
呼び込みでは、3つのポイントが重要
「自分ごと化」「油断」「プラスの感情」

ステップ1の呼び込みでポイントとなるのは、以下の3つです。

1.自分ごと化(じぶんごとか):お客様に「あの商品って、私に合っているかも」と思ってもらうこと。

2.油断:買わないといけなくなるかもという警戒心を解いてあげること。

3.プラスの感情:商品に対してはもちろん、マネキンに対しても良い感情(笑顔がいいな・明るい人だな)を抱いてもらうこと。

それぞれ、分かりやすく説明していきます。

■「呼び込み」の3つのポイント(1つ目)
自分ごと化によって、お客様はこちらを意識します

自分ごと化というのは、それまで関係ないと思っていた事柄について、「自分に関係している。必要なんだ。」と思うようにすることをいいます。

たとえば、水素水(すいそすい)という飲料水が流行していますよね。
水素水のことを知らない人が「これ、水素水ですよ。」と聞いても、ほとんどの人は「ふーん。なんか変わった名前の水だな。」と思って聞き流します。
ですが、「とっても還元作用が強い“水素”がたっぷり入っているので、アンチエイジングにおすすめのお水ですよ。」と聞いたらどうでしょうか?
おそらく、30代以上の女性の99%はハッとして大注目してくれますよね。

これが、それまで関係なかった水が、“自分に関係していて必要な水”に変わる瞬間です。
これこそが、自分ごと化なんです。

マネキン販売員は、どんな商品でも“自分ごと化”を意識して行なう必要があります。
このためには、試食販売する商品が分かり次第、次の2点を考えるといいですよ。

●「この商品を作ったメーカー企業様は、一体どんな人を対象にしているんだろう?」
⇒年齢は?性別は?家族構成は?年収は?etc.

●「この商品の対象となった人は、どんな悩み・願望があって、この商品を買うんだろう?」
⇒太っていること?肌が荒れていること?安くて美味しいお酒が飲みたい?子供を喜ばしたい?etc.

この2点を考えたら、対象のお客様に向けてのメッセージを、不特定多数のお客様に聞こえるように大きな声で伝えるだけです。
この時、メッセージをキャッチコピーのような短い文章にまとめると、お客様に伝わりやすいです。
キャッチコピーの作り方は、こうしたコピー専門のサイトなどで知ることもできます。
ぜひ参考にして、お客様に振り返ってもらえるようなコピーを作ってみて下さいね。

■「呼び込み」の3つのポイント(2つ目)
油断させることで、お客様は売場へ近づくことができます

商品の自分ごと化ができても、マネキン販売員への警戒心があると、お客様はなかなか売場へ近づけません
警戒心というのは、「試食・試飲をしたら、買わないといけないのではないか」という気持ちです。

そして、この警戒心を取っ払って、良い意味で“油断させる”ことが出来れば、お客様は売場へ来てくださいます

そのためには、売場の空気を動かすことが大切です。
空気を動かすには、マネキン販売員がウロウロ動けばOKです。
品出しや掃除、ディスプレイを直すなどのフリをして、とにかく売場近くでウロウロします。
そうすることで、お客様に「あなたに注目していませんよ。買わせようとしませんよ。」と伝えることができるんです。

また、「試食だけでOKですよ」と伝えるのもアリです。
たとえば、「試食はタダですよ。感想を教えてください。新商品なので、ご感想をお聞きしてまーす。」などと呼び込みます。

すると、お客様は安心して試食や試飲をしに寄ってきてくださいます。
そして、1人が食べてくだされば、周りで気にしていたお客様も警戒心がなくなって、たくさん食べにきてくださるんです。

■「呼び込み」の3つのポイント(3つ目)
プラスの感情を与えれば、次のステップ「声かけ」にスムーズに繋げます

お客様に商品のイメージを与えるのは、マネキン販売員です。
商品がどれだけ良くても、マネキンさんがムスっとしていれば、お客様は商品に悪いイメージを抱きます。
反対に、マネキンさんが笑顔で明るい接客をしていれば、あまり興味がなかった商品でも、良いイメージを持ってくださいます。

このため、できるだけプラスの良い感情を、お客様に与えることが大切なんです。

このプラスの感情を与えることは、この次のステップである「声かけ」に繋げるためにも、とても有効です。
なぜなら、良い印象の人から声をかけられて、イヤな気持ちにはなる人は少ないからです。
反対に、悪い印象の人から声をかけられれば、無視したりイヤな顔をしたりしてしまいます。

お客様にプラスの良い感情を抱いてもらうために、マネキンさんは次のことに気をつけましょう。

  • 常に笑顔を絶やさない
  • 声のトーンを少し上げる
  • 楽しみながら接客・声出しをする

ここまでこれば、お客様は試食・試飲をしに売場へ近づいてこられるでしょう!

つづいては、ステップ2の「声かけ」にまいります。

【試食までのアプローチ方法2】
声かけでは、「1組に狙いを定める」のがポイント

お客様に試食してもらうまでのアプローチ2つ目は「声かけ」でしたね。

声かけは、お客様との距離が3~5mの状態で行ないます。
このステップは、「試食しようかな」とお客様に思われれば成功です!

そのためには、1組のお客様に狙いを定めることがポイントです。

■声かけのポイント
1組に狙いを定めれば、“なんとなく試食する雰囲気”を作れる

ステップ1の呼び込みで、こちらのことを気にしているお客様に気がついたら、まずはそのお客様に狙いを定めます。

狙いを定めることで、お客様にとって“試食するしかない”状態にもっていくことができるんです。

具体的には、次のように狙いを定めていきます。

1.自分の半径3~5m以内に入ったお客様で、こちらのことを気にしている方を探す

2.そのお客様に笑顔でアイコンタクトをとりつつ、「いらっしゃいませ。こんにちは!」と挨拶する

3.無視されなければ、商品のウリ(良さ)を伝えつつ、「お味見していただいてるんですよ。」と笑顔で伝える

4.こちらに興味がありそうなら、お客様に近づき「お味見どうぞ。」と言い、試食品をスッと差し出す

ここまでで、たいていのお客様は試食品を受け取ってくださいます。
このように、しっかりと狙いを定めることで、確実に試食してもらうことができるんです。

確実に試食してもらうことができれば、お客様とお話をするチャンスが生まれます。
すると、マネキン販売員の目がなくなるため、他のお客様にとっても試食しやすい雰囲気になります。
このため、売場には人だかりができるようになり、たくさんのお客様に試食をしてもらえますよ。

お客様に試食してもらうまでのアプローチ方法まとめ

いかがでしたか?

今回ご紹介したお客様に試食してもらうまでのアプローチ方法は、「呼び込み」と「声かけ」でした。

この2つのステップがこなせれば、試食の人数はかなり増やせるはずです。
試食人数が増えれば、販売数を伸ばすことにつながりますから、ぜひ実践してみてくださいね。

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